МАЛЫЙ БИЗНЕС МОЖЕТ РАЗВИВАТЬСЯ БЕЗ КРЕДИТОВ.

За последние 9 лет Esspa – SPA салон из Питтсбурга (США), въезжал в более просторное помещение уже 4 раза и увеличивал свою площадь более чем в 2 раза. В этом году они решили открыть второй салон. За свою историю Esspa никогда не брали кредитов и не привлекали инвесторов. Для того, чтобы найти дополнительные деньги на развитие, они обращались к своим лояльным клиентам.

«Когда мы столкнулись со всеми необходимыми и бесконечными банковскими процедурами для того, чтобы просто заполнить все бумаги на получения кредита, мы поняли, что в этом нет вообще никакого смысла и, соответственно, наш подход к решению задачи должен стать как можно более творческим», говорит владелец салона Скотт Кершбаумер. Решение задачи находилось в базе данных клиентов салона, которая за 9 лет насчитывала около 9 000 человек. «Мне было проще обратиться к базе из 9 000 человек, чем к десяткам форм и бланков для заполнения и банковскому андеррайтеру, решающему, дать мне деньги или нет», говорит Скотт.
Стратегия, которую использовал Скотт, являлась вариацией «предварительной продажи» — методом получения финансов у группы лояльных клиентов или покупателей. Очень простой принцип «вначале деньги, а услуги позднее». В таких случаях, полученные сразу деньги, как правило, идут на создание новых продуктов и услуг. Пример такого подхода взят с замечательного сайта www.kickstarter.com, где все желающие могут профинансировать тот или иной начинающий бизнес, а потом наслаждаться привилегиями самых главных покупателей, а иногда и совладельцев. Скотт собирался направить собранные деньги на расширение до второго салона и введение новых услуг.

Его главная тактика заключалась в продажах «два по стоимости одного». При покупке любого сертификата на услуги Esspa, начиная от 50$ и заканчивая $5 000, покупатель получал второй сертификат на точно такую же сумму. В 2010 году Скотт получил от клиентов предоплату в $94 000, что оказалось чуть больше, чем в предыдущем году – $82 000.

Если вам интересно узнать подробности, как действовал Скотт, вот несколько наблюдений, которыми он поделился с Школой А-3:

1. Создавайте сообщество.

Каждые 2 недели Скотт рассылал электронный бюллетень подписанным клиентам. Помимо новостей от SPA салона, в нем Скотт рассказывал и о своей жизни, например, рассказ о последней поездке вместе со своей женой. Что интересно, он не забывал в конце рассказа благодарить своих клиентов. «Я говорю, что если бы не они, то мы не смогли бы поехать в Нью-Йорк и увидеть знаменитое шоу своими глазами».

В бюллетене Скотт также включал новости о купленном оборудовании или улучшении определенных процедур и везде он оставлял место для обратной связи. Например, когда Скотт планировал сдвиг времени начала распродажи сертификатов с дневного на вечернее время, он уточнял у клиентов, какое время они бы предпочли. «Это помогает им чувствовать себя вовлеченными в процесс», говорит он.

2. Создавайте поводы для возбуждения клиентов.

Кершбаумер уверен, что его распродажа замечательно работает, т.к. он предлагает очень «вкусное» предложение в течение ограниченного времени. «Люди поверят вам и отреагируют на предложение, если оно будет максимально честным (без скрытых или недосказанных деталей) и привлекательным», говорит Скотт.

Он ограничил распродажу сертификатов до двух часов и только для тех первых 100 клиентов, кто лично пришел в SPA салон. Понятное дело, что он не мог отказать и тем, кто пришел после 2 часов распродажи и, в итоге, обслужил больше чем 100 клиентов.

«Если люди будут думать, что я в любое время могу купить эту услугу, они не пойдут за ней прямо сейчас, и, вполне возможно, вообще не придут за ней», говорит Скотт. В последний раз очередь возле салона на полуночную распродажу начала формироваться в 19-30.

3. Получайте деньги вперед.

Кершбаумера в первой половине 2011 года ожидает раздача $94 000 через свои услуги. Это очень много для бесплатной раздачи. Но, ведь он уже продал услуги на эту стоимость, причем деньги за услуги получил намного раньше самого оказания услуг.

«Я планирую оказание этих услуг наперед, и таким образом я могу согласовать график заранее и с клиентами и с сотрудниками салона», говорит Скотт.

4. Определяйте рамки для выгодных предложений.

Кершбаумер определил четкие параметры процедуры «обналичивания» сертификатов. Каждый сертификат имеет срок действия, в данном случае 6 месяцев. Также, Скотт ограничил ежедневное количество владельцев сертификатов, таким образом, оставляя возможность каждый день зарабатывать еще немного наличных.

5. Доносите свои планы до людей.

Скотт всегда рассказывает своим клиентам, как деньги с распродажи сертификатов помогают улучшать сервис в салоне. Например, SPA закрывается на неделю в январе для капитального ремонта.

«Люди замечают изменения, которые мы делаем, будь это новые кресла или новая комната для специальных процедур», говорит Скотт. «Это придает им уверенности, и они приходят и с удовольствием тратят свои деньги».

6. Выполняйте обещания

Кершбаумер хочет, чтобы при использовании сертификатов люди получали максимально позитивные впечатления от услуг салона, независимо от того, лояльные это клиенты или новички. Но, бывает, что сотрудники салона относятся к клиентам с сертификатами как к «любителям халявы». Поэтому Скотт часто напоминает сотрудникам о том, что клиенты с сертификатами ничем не отличаются от клиентов, которые платят на месте. «Это очень прибыльная база клиентов, и мы хотим, чтобы они постоянно возвращались, поэтому мы должны либо соответствовать их ожиданиям, либо превосходить их», говорит Скотт.

 

Eileen P. Gunn / Школа Практической Рекламы «А-3»

Комментарии закрыты.